追いかけると、保険は売れない。
お客様の方から「保険の話を聞かせて」と連絡が来る仕組み

CHAPTER 01なぜ「追いかける保険営業」は消耗するのか

最初に、少し私自身の話をさせてください。26歳でソニー生命に飛び込んだ当時、私は青山で牛丼を食べ、給料日前にはキャッシングで食いつなぐような毎日を送っていました。なりふり構っている暇などなく、とにかく人に会い、保険の話をして回る。それでも数字は安定しません。当時の私は、「保険は追いかけて売るもの」だと信じ込んでいたのです。

保険業界では、入社して3年以内に8割が辞めていくと言われます。一方で、日本の生命保険の世帯加入率は9割近い。つまり「保険が売れない市場」なのではなく、売り方の構造に無理があるのです。多くの募集人が直面する「見込み客が続かない」「紹介が止まった」という悩みは、個人の能力ではなく、追いかけ続けないとゼロに戻ってしまう営業スタイルそのものから生まれています。

人は「売り込まれる」のを嫌う

考えてみれば当たり前のことですが、人は誰かに売り込まれるのが嫌いです。一方で、自分で調べて、自分で納得して、自分で「これにする」と決めるのは大好きです。保険のように今すぐ必要と感じにくい無形の商品ほど、この傾向は強く出ます。こちらが追いかけるほど、お客様は身構える。私が現場で痛いほど学んだのは、この一点でした。

目指すのは「追う営業」から「来てもらう営業」への転換

では、どうすればいいのか。答えはシンプルで、追いかけるのをやめ、お客様の方から「保険の話を聞かせてください」と連絡が来る状態をつくること。これが、私の考える保険マーケティングのゴールです。ソニー生命時代、私はある仕組みを試した結果、毎月7〜10件以上の問い合わせが、自分から動かなくても入ってくる状態を手に入れました。その後の保険代理店経営（FLP）でも、Webを軸にした仕組み化で来店予約を月10件未満から300〜400件規模まで伸ばすことができました。次章から、その仕組みの中身を分解していきます。

CHAPTER 02保険マーケティングの3つの原則

難しい理論は要りません。お客様の方から相談が来る仕組みは、突き詰めると3つの原則でできています。順番にも意味があります。

CHAPTER 03会わない時間に信頼を積む — ザイオンス効果とリマインド

3つの原則のうち、もっとも誤解されやすいのが「信頼構築」です。多くの人は「信頼は会って話さないと積めない」と思い込んでいます。しかし実際には、会っていない時間にこそ信頼は積み上げられます。鍵になるのが、心理学でいう2つの効果です。

ザイオンス効果 — 繰り返し接触するほど信頼が育つ

ザイオンス効果（単純接触効果）とは、繰り返し接触するほど、その相手への好意や信頼が高まるという現象です。テレビでよく見る人に親しみを感じるのと同じ原理です。保険営業に当てはめれば、お役立ち情報を定期的に届け続けるだけで、お客様の中に「保険といえばこの人」という想起が自然と育っていきます。人は、知らない人より「知っている人」から買いたいのです。

ソニー生命時代、私は異業種交流会で知ったメール配信の仕組み（当時で月1万円ほど）を個人で導入し、見込み客と既契約者に月2回、役立つ情報を送り続けました。最初は反応もまばらでしたが、半年ほど続けたころから流れが変わり、「実は相談したいことがあって」と、向こうから連絡が来るようになったのです。

リマインドマーケティング — 「温度が上がった瞬間」を逃さない

もうひとつが、リマインドマーケティングの発想です。お客様が保険を真剣に考えるのは、結婚・出産・入院・住宅購入といったライフイベントで「保険の温度」が上がった瞬間。しかし、その瞬間がいつ訪れるかは予測できません。だからこそ、月2回の定期配信が効きます。温度が上がったお客様の視界に、ちょうどいいタイミングで自分が現れる——配信を続けているだけで、この「タイミングの一致」が確率的に起こるようになります。

CHAPTER 04メール時代の「11の施策」を、いまのLINE時代に翻訳する

ここからは、私がメール配信で実際にやっていた工夫を、いまのLINE・SNS時代に翻訳しながら紹介します。道具は変わっても、人の心理は変わりません。代表的なものを抜粋します。

「会わずに信頼を積む」ための配信の工夫

• 配信時間は昼前を狙う：かつて私は配信時刻を11時45分に設定していました。昼食時の会話のネタになり、「そういえば保険の人が…」と思い出してもらいやすくなるからです。LINEでも、開かれやすい時間帯を意識するだけで既読率は変わります。
• 趣味・共通の話題を埋め込む：ダイエット、ゴルフ、サッカーなど、誰かの会話の引き金になる話題を織り交ぜます。「保険の話」だけを送り続けると読まれなくなりますが、人となりが伝わる話題は紹介のきっかけにもなります。
• セグメントを意識して権威づけする：経営者向け・医師向けといった専門性の高い情報を発信することで、「この人はちゃんとしている」という信頼につながります。全員に同じ内容を送るより、相手の属性を意識した配信が効きます。
• セミナーは「告知し続ける」だけでも効く：実際の開催以上に、セミナーを企画・告知している事実そのものが「専門家」というブランディングになります。
• 滞留している商談を、配信でそっと後押しする：検討が止まっている案件にも、売り込みではなくお役立ち情報として配信が届くことで、「やることリスト」の優先順位がそっと上がります。
• 口語体で、一人ひとりに語りかける：「お客様各位」ではなく、親しい口調で。一斉配信でも「自分に向けて書かれている」と感じてもらえると、関係はぐっと近づきます。

こうした工夫に共通しているのは、「売り込まないこと」です。売り込まず、役に立ち、人となりを伝え、忘れられない頻度で接触する。これを淡々と続けるだけで、第2章の3原則は自然と回り始めます。問題は——いまの時代、その器をメールにすべきかどうかです。

CHAPTER 05これからの主戦場 — LINE公式アカウントとInstagram

率直に申し上げると、いまから同じ仕組みをメールだけで回すのは、もったいない。理由は単純で、メールは届いても、もう読まれにくいからです。

なぜLINE公式アカウントなのか

せっかく価値ある情報を継続発信しても、開かれなければ信頼は積み上がりません。かつてメールで実現していた「継続接点による信頼構築」を、いまもっとも確実に届く器に置き換えたものがLINE公式アカウントです。最初の一歩として私がおすすめするのは、既契約者を個人LINEから公式アカウントの「友だち」へ移行すること。ここが、追わない営業の土台になります。具体的な運用は保険のLINE公式アカウント活用法で詳しく解説しています。

Instagramは「白地の開拓」と「人となり」を担う

新規の見込み客（白地）と出会う入口としては、Instagramが有効です。投稿で「情報＋意見」を発信してLINEへ誘導し、ストーリーで日常や人となりを見せ、リールで新しい層にリーチする——役割を分けて使います。ひとつだけ注意点を。Instagramで露骨なセールスをしないこと。あくまで認知と信頼の入口と割り切り、商談につながる会話はLINEに寄せるのが、いまの時代の自然な動線です。

SOLUTION仕組みを保険営業向けに実装する — Llinks

ここまで読んで、「理屈は分かった。でも、これを一人で仕組みにするのは大変そうだ」と感じた方が多いと思います。正直に申し上げると、その通りです。配信の設計、アンケートでの分類、紹介依頼のタイミング——これらを手作業で回し続けるのは、現実にはかなりの負担です。

そこで、本記事で述べた認知・信頼構築・継続接点の3原則を、保険募集人が最初から実行できるように設計したLINE営業ツールが「Llinks（エルリンクス）」です。広告のように見込み客を新たに「集める」道具ではなく、出会った見込み客・既契約者・紹介客をLINEで一元管理し、関係を育てて成約・保全・紹介につなげる——いわば、この記事の仕組みを動かすためのエンジンです。

Llinksは、保険営業に必要な「育成」の機能を、保険業界向けのテンプレートとして標準搭載しています。

料金は月額¥9,800〜（税抜）・税込¥10,780〜（初期費用0円・解約縛りなし）。LINE連携など初期設定は担当が完全サポートします。