売れない保険募集人は、
本当に能力が劣っているのか

CHAPTER 01「売れない＝能力が低い」という誤解

保険業界には、根強い思い込みがあります。「売れないのは、その人の能力が低いからだ」というものです。けれど、25年この業界を見てきて、私はこの考え方は本質を見誤っていると感じています。

もちろん、努力もスキルも大切です。しかし、お客様に信頼され、満足してもらう「顧客対応力」が高い人でも、売れずに苦しむことは普通にあります。なぜか。それは、目の前のお客様に対応する力と、そもそも会うべきお客様（見込み客）を自分で生み出し続ける力が、まったく別物だからです。

裏を返せば、こういうことです。多くの「売れない」は、人格や努力の問題ではなく、「見込み客を自分で創り続ける手段を、誰からも教わっていない」という一点から生まれています。

CHAPTER 02同じ人が、環境を変えただけで成功した話

この話をすると、いつも一人の同期の顔が浮かびます。仮にNさんとします。34歳で別業界から保険の世界に飛び込んできた方で、人柄が本当に優しく、お客様からも好かれ、信頼されていました。「人として信頼される力」は、明らかに高かったのです。

それでも、新人時代のNさんは数字に苦しみました。経済的な事情もあり、やがて別の業態（来店型の代理店）へ移っていきました。——ここで終われば「向いていなかった」で片づく話です。けれど、続きがあります。

この一件は、私の確信を決定づけました。問題は能力ではなく、環境とマーケティングの手法である、と。

CHAPTER 03離職率8割は「個人の問題」では説明できない

保険営業の3年以内離職率は、8割ほどと言われます。冷静に考えてみてください。8割もの人が辞めていく現象を、「たまたま能力の低い人ばかりが集まった」で説明できるでしょうか。これは明らかに、個人ではなく構造の問題です。

教わるのは「知人を当たる」ところまで

多くの研修で教わるのは、身内・親戚・友人をリストアップして当たっていく人脈営業（いわゆる「プロジェクト100」のような手法）が中心です。これ自体は出発点として悪くありません。問題は、その知人マーケットが尽きたあと、見込み客をどう創り続けるか——そこを、ほとんど誰も教えてくれないことです。

身内や友人に売ることすらできずに去る人もいますが、それすら「マシ」なほうで、多くは知人を一巡したあとに面談相手が枯れ、数字が止まり、給与体系の都合で辞めざるを得なくなります。担当者が悪いわけではありません。そうせざるを得ない環境と仕組みが、そうさせてしまうのです。

辞めていく人ほど、この仕事が好きだった

そして、これは私の実感ですが、辞めていった方々の多くは、この仕事が好きだと言って去っていきました。責任感が強く、お客様への姿勢も真摯だった。だからこそ、見込み客を創り続ける手段を持てないまま数字に追い詰められると、辞めるという決断に至ってしまう。向き不向きの話に矮小化してはいけない、と私は思っています。

CHAPTER 04顧客対応力と、見込み客を作る力は別物

ここまでの話を、一枚の図に整理します。保険募集人に求められる力は、大きく2つに分かれます。

中小の保険代理店の経営者の方々と話していても、同じことを感じます。お客様に対する「在り方」は、本当に素晴らしい。志があり、丁寧で、信頼されている。けれど、その良さを継続的な集客につなげるマーケティングの部分で苦労しておられる。これも、能力の差ではなく、構造と手段の問題です。

つまり、伸ばすべきは「人としての魅力」ではありません（それはすでにある）。足りないのは、その魅力を見込み客に届け、関係を保ち続ける"仕組み"のほうなのです。

CHAPTER 05私自身が、どう抜け出したか

偉そうに書いていますが、私自身、駆け出しのころは典型的な「売れない募集人」でした。知人を一巡して数字が止まり、追いかけても追いかけても楽にならない。正直、辞めることも頭をよぎりました。

転機は、「見込み客を自分で創る」という発想に出会えたことでした。ソニー生命時代はメールマーケティングに出会い、会わずに信頼を積んで相談が来る状態をつくれた。その後の保険代理店経営では、WEBマーケティングを軸に、規模では敵わないはずの環境の中でも戦うことができました。手法は時代とともに変わりますが、「自分で見込み客を創り、関係を保ち続ける」という原理は、ずっと同じです。

この経験があるからこそ、いま私は「ミエルカ（見える化）」と「ツナガリ（つながり続ける）」をテーマにサービスをつくっています。能力のある人が、環境のせいで埋もれてしまわないように。お客様が、担当者を失って不安にならないように。格好よくはありませんし、青臭いかもしれません。でも、ここが保険業界の根っこの課題だと、本気で思っています。

SOLUTION能力を、環境のせいで埋もれさせないために — Llinks

Llinks（エルリンクス）は、まさにこの課題のために作ったツールです。第4章で述べた「見込み客を作る力＝個人マーケティング力」を、特別な才能や根性ではなく、仕組みとして持てるようにする。それがLlinksの役割です。

具体的には、出会った見込み客・既契約者・紹介客をLINEで一元管理し、お役立ち情報を届けて信頼を積み、関係を保ち続けます。知人マーケットが尽きても接点が途切れない。担当者が頑張り続けなくても、つながりが残る。「在り方」は素晴らしいのにマーケティングで苦労してきた人が、その良さを成果につなげられるようにするための道具です。

料金は月額¥9,800〜（税抜）・税込¥10,780〜（初期費用0円・解約縛りなし）。LINE連携など初期設定は担当が完全サポートします。なお、見込み客を創り続ける具体的な集客手段の選び方は、保険営業の集客ガイドで解説しています。